“線上辦所有”，成了2020年的主旋律。
面對疫情，線下實(shí)體店均開始尋求出路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上求生存。經(jīng)此一鬧，線上商業(yè)模式開始更大規(guī)模的普及。
音樂行業(yè)開啟線上演唱會、K歌、云蹦迪等活動；全國中小學(xué)生“停課不停學(xué)”，開啟線上教學(xué)；諸如線上辦公、廠商線上發(fā)布會、線上招聘、線上問診、VR看房等，各行各業(yè)都在線上尋求一條生路。
家居建材行業(yè)也不例外，將家居行業(yè)的營銷渠道轉(zhuǎn)移到線上的滴三方，已經(jīng)奔跑了八年。在此次疫情爆發(fā)下，成為了眾多家居建材企業(yè)走向線上的“中轉(zhuǎn)站”。
“社交+流量”的線上營銷模式
整體供需關(guān)系的改善、人口紅利的終結(jié)，房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入成熟期。在消費(fèi)升級的進(jìn)程中，家庭裝修需求仍呈逐年增長的趨勢，這也積極推動國內(nèi)家居市場持續(xù)增長的“高光”態(tài)勢。
中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，中國家居建材市場規(guī)模保持增長，2018年市場規(guī)模達(dá)4.8萬億元。自家居建材行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化后，市場規(guī)模更是迅速擴(kuò)張，滴三方董事長趙亮接受億歐采訪時(shí)直言，未來家裝建材行業(yè)規(guī)模將突破4.5萬億。
新房市場的規(guī)模、增速已經(jīng)開始逐漸減少，而存量市場無論在規(guī)模還是增速上，都將呈現(xiàn)長期上揚(yáng)的態(tài)勢，家居行業(yè)靠吃市場紅利的日期即將結(jié)束，下一場是比拼綜合實(shí)力的整合。
滴三方平臺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，越來越多的傳統(tǒng)家居企業(yè)開始進(jìn)入電商領(lǐng)域后，家居行業(yè)線上滲透率由2.9%增長至7.4%，明顯快于線下銷售增速水平。“新零售”以及愈演愈烈的“線上直播”，將激發(fā)更廣闊的市場空間，對行業(yè)產(chǎn)生更大的影響。
如何站在家居建材產(chǎn)業(yè)鏈的角度，以互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)，通過5g技術(shù)視頻營銷實(shí)現(xiàn)家居建材行業(yè)的智能化變革，是當(dāng)下家居企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)。
滴三方2012年開始從事家居建材行業(yè)領(lǐng)域，2015年進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型，2017年線上進(jìn)行家裝建材的直播賣貨，2018年，滴三方將線上營銷模式打通，通過借助5g技術(shù)視頻營銷的“天網(wǎng)云爆”系統(tǒng)，創(chuàng)造了以“社交+流量“的直播簽單營銷模式。
“天網(wǎng)云爆”模式主要是通過無限裂變獲客、kpi自動執(zhí)行、視頻直播、遠(yuǎn)程鎖客到店、代金券線上轉(zhuǎn)單等相結(jié)合，為家居企業(yè)提供純增量客戶訂單，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。
趙亮表示，滴三方主要是賦能中國門店與消費(fèi)者鏈接的線上團(tuán)購平臺，主要解決行業(yè)4大問題：
1、引流獲客難，銷售模式的匱乏。單店活動與聯(lián)盟活動的疲乏、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的逐漸消失、家居建材行業(yè)線上流量獲客成本的不斷增加、消費(fèi)者回歸理性、信息不對稱等問題存在；
2、員工激勵的管理問題。銷售人員、導(dǎo)購員等，需要通過正向的激勵措施，賦能其獲得增量客戶的工具與方法論；
3、幫助線下門店搭建線上直播團(tuán)購平臺，針對精準(zhǔn)客戶進(jìn)行線上銷售，打造私域流量池；
4、幫助實(shí)體門店、店員導(dǎo)購增加收款能力。
滴三方如今已與全國多家家居建材頭部企業(yè)達(dá)成了合作，例如，慕思寢具、金牌廚柜、馬可波羅瓷磚、CBD家居、歐派廚柜、恒潔衛(wèi)浴、老板電器、海爾電器等企業(yè)。
未來，滴三方通過與不同品類的頭部企業(yè)、全國經(jīng)銷商、廠商等合作，將達(dá)到在4.5萬億級市場中65%的覆蓋率。
家居直播大爆發(fā)
門店難以開展的營銷活動，反而加快了全民線上直播帶貨時(shí)代的到來。以往家居企業(yè)對于數(shù)字化營銷、在線化銷售不太重視。此次疫情的推動，不少家居企業(yè)甚至經(jīng)銷商都開始嘗試直播銷售，抖音、快手等短視頻銷售，導(dǎo)購的線上營銷、在線培訓(xùn)等也快速開展起來。
“2020年已是公認(rèn)的視頻直播元年。今年的疫情更是加強(qiáng)了受眾的認(rèn)知‘視頻可以賣一切’，加速了家居建材行業(yè)線上營銷的發(fā)展速度，使得傳統(tǒng)線下的獲客成本在線上，逐漸降低。”趙亮說道。
居然之家攜手上千商戶組織淘寶直播，僅2月15日至21日幾天，便產(chǎn)生了4.8億元成交額和11萬新客；歐派家居各大家居品類產(chǎn)品全國性直播，通過全渠道共同發(fā)力推廣及前期蓄客。
截至2月底，歐派取得了線上線下總成交4萬單的成績；TATA木門在天貓、抖音、快手三大平臺同步直播，12萬人同時(shí)在線觀看，僅28分鐘，2萬樘入戶門被搶購一空。
滴三方也為金牌廚柜、慕思寢具等企業(yè)所執(zhí)行的直播活動均超過了10萬單，金牌廚柜兩日直播在線觀看直播人次300萬+，慕思寢具直播期間吸引500+萬業(yè)主關(guān)注。
背靠阿里進(jìn)行導(dǎo)流和引流的天貓、淘寶直播，屬于公域流量，淘寶直播賣貨更是提前設(shè)定好，并現(xiàn)場直播時(shí)直接報(bào)優(yōu)惠政策；而抖音、快手等平臺則需要商家自行養(yǎng)號吸粉等。
滴三方與其形成了不同的營銷方式。趙亮認(rèn)為，滴三方通過店員導(dǎo)購的獨(dú)立獲客端發(fā)起，利用海報(bào)、集贊、瀏覽、聚群、秒殺等裂變方式，形成朋友圈的覆蓋，由量變產(chǎn)生質(zhì)變，形成主動意向客戶報(bào)名，屬于自行獲客的公域流量；滴三方直播間屬于限時(shí)促銷，需要消費(fèi)者與之形成即時(shí)互動，根據(jù)現(xiàn)場反應(yīng)及互動放出實(shí)時(shí)性優(yōu)惠政策；此外，直播后，店員需要對已報(bào)名客戶跟蹤，進(jìn)行轉(zhuǎn)化，提前鎖定購買意向。
正是由于滴三方面向B端，賦能工廠，間接賦能門店，同時(shí)面向C端，鏈接消費(fèi)者。擅長投資“產(chǎn)業(yè)路由器”類企業(yè)的盛景網(wǎng)聯(lián)，對其進(jìn)行了投資。
滴三方的模式也符合盛景的投資邏輯，挖掘商戶的存量客戶資源，將傳統(tǒng)的爆破營銷模式實(shí)現(xiàn)在線化，無需重新培養(yǎng)客戶。
“線上營銷需要2—3年才能實(shí)現(xiàn)線下到線上的轉(zhuǎn)變，突如其來的疫情，正是給了滴三方迅速發(fā)展的契機(jī)。滴三方未來可以在新零售的發(fā)展機(jī)遇下，通過家居行業(yè)產(chǎn)品，延伸到更多的后家居市場。”盛景網(wǎng)聯(lián)副總裁曹志勇說。
他也表示，未來，滴三方作為營銷服務(wù)企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)從服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品型或平臺型企業(yè)，建立自己的擴(kuò)張規(guī)模。
常態(tài)化將成為線上營銷的發(fā)展趨勢
家居需求在疫情期間受到的短期抑制，伴隨著需求的回暖及家居企業(yè)的線上復(fù)工，未來行業(yè)的井噴期也隨之而來。戰(zhàn)“疫”之后，家居直播也將面臨降溫。
但趙亮認(rèn)為，線上營銷并不會因疫情的消失而消散，反而長時(shí)間的疫情會培養(yǎng)消費(fèi)者線上購買的習(xí)慣。因此，線上營銷一定是未來的一個發(fā)展趨勢，全行業(yè)都將進(jìn)入線上營銷的軌道。無論是從獲客成本，還是從傳統(tǒng)線下營銷已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，線上營銷都會給企業(yè)帶來新的生機(jī)。
全國電子商務(wù)交易總額增速近幾年逐漸處于下緩狀態(tài)，從2014年的增速逐漸下降至2018年的8.5%。天貓、京東、淘寶等電商平臺的發(fā)展速度已不再像原來三倍、五倍等速度增長，增速下緩。
“線上交易可能只是占到中國消費(fèi)總額的20%—30%，中國最大的交易市場還是在線下。所以，無論任何電商巨頭企業(yè)，他們發(fā)展到一定增長點(diǎn)以后，都要回歸線下，擁抱線下市場。線上線下的融合，都將成為未來企業(yè)發(fā)展的趨勢。”趙亮表示。
曹志勇則認(rèn)為，不光是家居建材，所有經(jīng)營商業(yè)的企業(yè)，未來都會走上視頻直播的道路。尤其是5G來臨，網(wǎng)絡(luò)不通暢、視頻卡頓等問題解決，未來全行業(yè)的線上直播市場空間會更大。
疫情之間做線上營銷，大品牌是正常之舉，小企業(yè)是被逼無奈。疫情過后，直播有可能會分化，有些地方會退卻，有些地方會升溫。
億歐高級分析師賈萌看到，疫情期間線上獲取流量和收益的企業(yè)，沒必要在疫情結(jié)束后放棄線上營銷的道路，未來肯定會繼續(xù)發(fā)展，因?yàn)檫@些收入和利潤完全是增量。
無論家居行業(yè)線上營銷退卻還是升溫，滴三方都將繼續(xù)探索線上營銷的發(fā)展模式，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，引進(jìn)更多技術(shù)人才，加大對技術(shù)研發(fā)的投入，繼續(xù)幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)做真產(chǎn)品、真增長及真數(shù)據(jù)，提升服務(wù)體驗(yàn)。
趙亮還表示，滴三方將要打造后家居產(chǎn)品供應(yīng)鏈，推動家居建材行業(yè)的消費(fèi)者在購買櫥柜、床墊等大型消費(fèi)品后，能夠繼續(xù)交易冰箱、彩電等后家居產(chǎn)品。
滴三方也將繼續(xù)與不同品類中的頭部企業(yè)建立深遠(yuǎn)的戰(zhàn)盟合作，以城市為單位，發(fā)展分公司及全國合伙人、站長等制度。一個如此龐大產(chǎn)業(yè)的線上之路，才剛剛開始。
溫馨提示：內(nèi)容僅供信息傳播，供參考.
來源：億歐
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